Copywriting per vendere: i segreti del successo di Marco Lutzu in 14 risposte

Intervista al mago del copywriting Marco Lutzu, autore di libri di successo come "Scrivere per Vendere" e "Vanna Marketing".

marco lutzu segreti copywriting intervista

A vederlo sui social più che il mago del copywriting sembra un aspirante rapper appassionato di moda, e invece… dietro un abbigliamento chiaramente street, robe che mia nonna si strapperebbe i capelli, si nasconde un genio della vendita, che alla fine, come lui stesso ammette, non ha inventato niente, ma ha reinterpretato le stesse vecchie regole di vendita di sempre e ci ha aggiunto il tocco in più, le parole giuste, messe al punto giusto.

Il segreto-non segreto del successo di Marco Lutzu e dei suoi corsi, ma prima ancora dei suoi libri, è senza dubbio andare dritto al sodo con umiltà: durante questa intervista non ci ha nascosto alcune sue debolezze, anche professionali, ma ha sempre posto l’accento su un fattore: i risultati.

Intervista a Marco Lutzu, mago del copywriting autore di “Scrivere per Vendere”.

Come sei arrivato a fare il copywriter? Io ho iniziato a fare impresa abbastanza presto, avevo 19 anni, quando ho aperto un negozio di abbigliamento streetswear, che è sempre stata un po’ la mia passione. Poi, con la stessa compagine sociale abbiamo aperto un pub, nel senso che i clienti della giornata del negozio li invitavamo al pub la sera. Tutto ha funzionato abbasanza bene fino a quando abbiamo avuto dei problemi di ordine pubblico e siamo stati costretti a convertire il disco-pub in un ristorante. A quel punto mi sono trovato per la prima volta a fare i conti con i miei limiti nel fare impresa: mi sono reso conto che fino a quel momento le cose andavano bene perché ero stato fortunato e non tanto per via delle mie capacità di analisi, quindi mi sono travato con un grande debito sulle spalle e contemporaneamente con la consapevolezza di non essere proprio un genio del business. Dopo la chiusura di questo locale che non sono riuscito a riconvertire in ristorante, nel 2012, mi sono imbattuto in un corso di vendita al quale mi sono iscritto; al’interno di questo corso, durante la prima lezione, ci è stata presentata la sales letter (lettera di vendita) e lì mi si è aperto un mondo, anche se inizialmente ero un po’ scettico perché io sono un po’ timido e non sapevo se sarei mai riuscito a mettere in pratica quei tipi di approcci e di trattative proposte durante il corso. Invece ho scoperto che attraverso la lettera di vendita potevo vendere in modalità “uno a tanti”, anche perché io ero piuttosto bravo in italiano con la scrittura ed è stato quello il momento di inizio. Mi piace sempre citare le fonti a cui ho attinto, poiché io non ho scoperto nulla, bensì ho adattato a vari modelli quanto ho appreso da altri. Noi lavoriamo a 360 gradi su l’imprenditoria reale.

Quali sono i tuoi brand preferiti in materia di abbigliamento, dato che hai lavorato nel settore? Mi piace molto Stone Island, ma anhe Gucci. Poi sono un grande appassionato di sneakers, ne compro davvero tante: Off White, Jordan, Nike.

Il copywriter lo può fare l’imprenditore stesso, o sarebbe meglio demandare a un professionista il tutto? L’imprenditore, secondo me, per definizione deve avere una mentalità da investitore, perché una grande impresa si basa anche sulla capacità che l’imprenditore ha di delegare ad altri nei vari reparti. Resta il fatto che per l’imprenditore è necessario analizzare i numeri, conoscere il prodotto e comprendere il marketing e quindi anche il copywriting. L’azienda ha bisogno di molto materiale marketing ed è evidente che non può fare tutto solo l’imprenditore, che però deve essere in grado di selezionare fornitori (agenzie) e magari anche di creare un reparto interno all’azienda che si occupi di marketing.

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Chi sceglie di approcciare al copywriting deve avere delle caratteristiche particolari o tutti possono iniziare? La verità è che il copywriting non è per tutti. Stiamo cercando di diffonderlo quanto più possibile, però se dicessi che è per tutti direi una bugia. Serve una buona capacità di scrittura in italiano (cosa che spesso manca) e una capacità di comprensione del commercio, poiché il copywriter non è un romanziere, ma un venditore che deve vendere scrivendo. È necessario capire cosa il cliente vuole e per questo molti copywriter arrivano dal settore vendite. Senza un approccio commerciale diventa tutto più complesso.

Tu parli di copywriting a risposta diretta. Ma questa risposta diretta ti ha aiutato anche nella vita reale? Migliorando il copywriting sei cambiato anche come persona nella vita reale? Sicuramente diventare un marketer mi ha portato a cambiare anche a livello umano. Sono sempre la stessa persona di prima, ma sono cambiato caratterialmente perché ora sono certamente più aperto. Aprirsi al marketing è equivalente ad aprirsi al mondo, perché si deve diventare dei veri divulgatori.

C’è chi ti definisce come un marketer di nicchia, perché tu agisci diversamente da altri che arrivano al pubblico in maniera più prorompente. Se è una scelta, perché hai fatto questa scelta? Innanzitutto ci sono tecniche che sono già utilizzate da altre persone e fare la copia della copia non credo sia la strada migliore. Poi io credo anche che il personaggio vada creato sulla propria personalità, rispecchiando un po’ quello che realmente siamo. Fingere completamente non è una vita sostenibile. Io cerco di essere sempre più vicino possibile a me stesso. C’è poi un filone di marketing basato su claim molto grandi e che io sto cercando in qualche modo di ridimensionare, perché ho sempre la paura che le persone si sentano illuse; io non voglio far passare messaggi illusori, anche se questo vuol dire perdere qualche cliente. Mi assumo la responsabilità di questa scelta.

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Se non avessi intrapreso questa strada, cosa avresti fatto oggi? Io dico sempre che il marketing un po’ mi ha salvato la vita. Adesso mi sento come se potessi fare solo questo; diversamente credo che avrei fatto l’imprenditore, perché so di non essere portato per fare il dipendente, avendo dei tratti caratteriali un po’ particolari!

Ci puoi fare un esempio? Quali caratteristiche ti impediscono di essere un lavoratore dipendente? Per cominciare ti dico che io non riesco a puntare la sveglia al mattino, perché se punto la sveglia passo la notte in bianco. Tu mi assumeresti? Poi mi rendo  anche conto che se la mia visione delle cose è diversa da quello che mi dicono di fare io vado proprio in corto circuito. La vita da dipendente non fa per me.

Dei ragazzi che hanno partecipato ai tuoi corsi, c’è stato qualcuno che ti ha detto che il metodo non funziona? Qualche volta capita, poche volte per fortuna. Può capitare soprattutto quando il cliente compra un prodotto perché si è lasciato eccitare dal copy, senza considerare che è tutto molto bello, ma ci sono cose da studiare, da provare e da applicare alla vita quotidiana. Il marketing non è una scienza esatta e tutto deve essere testato. Mi dispiace che ci siano persone che pensano che il marketing non funzioni, perché la verità è che funziona sempre, solo bisogna trovare il modo per farlo funzionare in ogni determinata situazione, cosa non certo scontata.

Stai facendo anche corsi dal vivo. Sei sempre tu a farli? Adesso stiamo organizzando dei corsi tenuti anche da dei ragazzi della mia azienda per diversi motivi: innanzitutto vorrei testare quanto le persone siano rimaste scottate da questo periodo nero legato al Covid-19 e poi vorrei anche testare un po’ i ragazzi che lavorano con me, perché vorrei avere un’azienda che possa progredire anche senza di me, cosa che sto cercando di fare e che vorrei migliorare sempre più”.

Quali sono gli errori più comuni che riscontri negli imprenditori e nei modelli di business che hanno le persone che approcciano ai tuoi corsi? Sono diversi. Intanto il fatto di vendere prodotti creati da altri non consente di avere il controllo del proprio brand e di ciò che si vende. Poi c’è anche il problema dei margini troppo bassi, che non cosentono di investire in marketing. Infine, figlio di questo, c’è anche il problema che molti imprenditori tendono a fare tutto da soli, poiché non hanno i margini per investire in collaboratori o strutture più adatte. Queste sono cose che non fanno crescere il business.

Ultimamente è apparso in TV il caso di un famoso coach influencer del settore Instagram. Come fanno le persone a difendersi da una proposta così vasta di coach che affiorano in continuazione? Secondo me la valanga di odio che si è riversata su questo ragazzo è stata scandalosa. Non mi è piaciuta l’azione che ha scatenato il tutto, ma neanche la reazione a quanto accaduto. Io poi penso che i like sui social, veri o meno che siano, alla fine non li porti in banca, quindi lasciano il tempo che trovano. Il parametro del successo non è dato dal numero di like o di followers, bensì dai margini, dai fatturati e dagli aspetti di imprenditoria reale. Bisogna stare attenti a tutto quello che sono i like, le view e cose di questo genere”.

Che consiglio daresti a un giovane che vorrebe iniziare a fare imprenditoria in Italia? Studiare, studiare, studiare. Oggi su internet si trova tanto materiale, anche gratuito. L’obiettivo è costituire una competenza e guardare a cosa cerca il mercato oggi. Formarsi anche in autonomia è fondamentale.

Hai prossimi progetti che ci vuoi svelare? Noi abbiamo sempre libri in uscita. A settembre uscirà “Berluscopy”, che al di là della simpatia sarà utile per capire alcune cose interessanti sull’imprenditoria e sulla comunicazione.

Fonte foto: press office Marco Lutzu

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